摘要：儿童口腔护理市场因其潜在需求巨大且尚未被完全开发的蓝海特性，正逐渐从边缘小众品类走到备受用户和市场关注的主赛场。
受出生人口下滑、存量内卷加剧的影响，母婴行业逐步进入销量低增长甚至零增长、营收利润低增长的挤压式竞争新阶段，饱受生意增长困扰的母婴从业者亟需寻找新增长点和突破方向，在这一背景下，儿童口腔护理市场因其潜在需求巨大且尚未被完全开发的蓝海特性，正逐渐从边缘小众品类走到备受用户和市场关注的主赛场。
这其中，以“专注”铸“专长”，在细分赛道快速跑出竞争力，并能针对儿童龋齿、牙斑菌等问题提供从前期预防到后期治疗一站式解决方案的品牌尤为稀缺。近日，在母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，我们有幸与鱼帕联合创始人刘璐进行了深入交流，详解鱼帕的品牌经营理念及产品创新逻辑，为当前高度内卷的母婴行业提供差异化的突围启示。
01
破解新生代妈妈儿童口腔护理焦虑
鱼帕筑牢儿童口腔健康防线
现今，新生代父母对儿童口腔健康的担忧愈发显著，主要体现在两个方面，一是儿童龋齿问题日益严重，已成为一个亟待关注的健康问题。据第四次全国口腔流调结果显示，我国儿童患龋率和龋均呈现上升态势，3-5岁年龄组的患龋率高达62.5%，龋均达到3.35。而12岁以上儿童的龋患率也高达34.5%，相比十年前上升了7.8个百分点。二是随着互联网时代的到来，新生代父母在关注自身外貌的同时，也将容貌焦虑延伸到下一代，他们担心孩子的牙齿问题会影响其整体形象，进而影响未来的自信心和社交能力。刘璐表示：“新生代父母对孩子的外貌格外关注，尽管部分家长尚未明确认识到具体是哪些因素影响孩子颜值，但只要稍作提醒，他们便会迅速将焦点放在儿童口腔健康上。”
儿童口腔问题频发以及年轻一代消费者对儿童口腔护理意识的增强，在一定程度上推动了儿童口腔市场的繁荣发展。“但当前市面上大多数儿童口腔护理品牌仍旧聚焦于牙膏、牙刷等基础产品的售卖，缺乏真正专业的儿童口腔护理品牌。针对这一市场痛点，鱼帕基于丰富的专业经验和深厚的医学背景，打造儿童口腔全周期颜值管理系统，从而帮助宝妈减缓儿童口腔护理焦虑。”在谈及鱼帕入局儿童口腔赛道的初衷时，刘璐如是说。
从产品布局来看，目前鱼帕主要有菌斑显示液、氟化泡泡、口腔益生菌、护牙剂四款核心产品，真正从发现一预防一解决一维护四方面形成闭环，守护宝宝口腔健康。提及未来规划，刘璐则表示：“鱼帕目前还是会针对牙菌斑的控制去衍生产品，专注做好儿童龋病管理，未来或将涉足全家口腔管理领域，以满足不同年龄段人群的口腔护理需求。”
从清晰的战略定位到完善的产品布局再到持续的专业方案输出，鱼帕品牌的问世，不仅为身处红海竞争下的母婴行业注入新活力，同时也为一众渠道提供了生意持续增长的新发力点。
02
多维赋能渠道共赢增长
鱼帕全渠道布局释放营销强势能
不可置否，相较于奶粉、纸尿裤、营养品等热门刚需品类，细分小众的儿童口腔护理产品很难在短期内快速吸引市场的注意力。因此儿童口腔护理品牌想要破局争先获得长期稳定发展，在创新优势产品外，还需渠道端与营销端的双重助推。循着此路径，鱼帕从渠道深耕和价值营销的角度展开了一场详尽的品牌示范。
着眼渠道布局，鱼帕在线下充分利用其丰富的医务资源，与众多专业医务渠道建立起紧密合作，目前已成功覆盖近1000家口腔医院，在建立强信任背书的同时有效扩大了品牌影响力。在线上，鱼帕也在不断拓展电商渠道，现已成功入驻淘宝、抖音等电商平台，通过线上线下全渠道的融合协同，为目标消费者提供更多元、便捷的购物选择。
聚焦渠道赋能维度，面对渠道利润承压和小众产品动销难等挑战，鱼帕深度携手母婴渠道与系统性、全国性的医务渠道进行高频次联动并设立口腔护理专区，助力母婴合作伙伴拓宽市场，提高动销转化率。与此同时，鱼帕还将针对母婴渠道售卖儿童口腔护理产品专业性难点开启专业培训。刘璐强调：“在儿童口腔专业性输出上，鱼帕将致力于推动口腔护理专业知识普及，针对母婴店开展口腔指导师认证班，并特邀口腔医生为渠道合作伙伴提供专业培训，以提升母婴店在口腔护理方面的专业水平，让他们像懂调理一样懂牙齿。”“另外，在门店筛选上，我们不会只关注门店的规模、类型以及过往成绩，而是看重门店是否认可口腔护理品类的发展前景以及是否愿意与鱼帕同频共振。”刘璐进一步表示。
立足营销端，随着科学、高效育儿观念的普及以及多元媒介的发展，消费者在获取育儿知识、选购产品以及对比品牌等信息时，愈发表现出更加审慎的态度。鱼帕敏锐洞察到消费者这一变化，并在营销端给予了积极回应。刘璐表示：“目前我们在小红书已进行初步布局，完成上百位小红书博主的基础铺设，之后还会开展大规模投放，先人一步打透妈妈群体心智”。
除了品牌自身多维度的专业精进外，鱼帕还秉承赛道领跑品牌的初心和坚守，致力于推进儿童口腔护理赛道的高质量发展。
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