推手科技创始人熊文华：破除母婴行业内卷的三大营销心法

随着消费者心智越发成熟、消费观念更加理性，母婴商家如何深入触达消费者、抢占用户心智、实现业绩新增长？4月26日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在杭州圆满落幕，推手科技创始人熊文华带来《无限游戏-营销破万卷》主题分享，以下为精彩内容：

大部分人认为内卷是品牌与品牌间的竞争、门店与门店间的竞争；在我看来，只有品类才是消费者的真实需求，品牌和门店只是消费者的最终选择，所以说内卷的从来都不是品类，而是经营者。而想要打破内卷需要经营者具备稀缺价值。

分享一组与内卷相关的词：有限游戏和无限游戏。有限游戏是以分出输赢为目的，如今绝大多数母婴品牌、门店、代理商都陷入到了一种有限游戏当中，即有我没你、有你没我，这其实是内卷带来的稀缺心态的产物和现状。而无限游戏，其特征是可持续性，很多相关行业也正在往无限游戏这一方向去延伸，比如说营养品品类就是不局限于单一赛道的过度竞争，而是深入挖掘消费者的多元化需求，进而分化出众多细分赛道，实现了行业的持续拓展与繁荣。我认为如果现在想要脱离内卷，就必须加入到无限游戏中。

回到营销破万卷的主题，想要做好、用好营销要注意以下三点：

一、营销的本质是重复重复再重复，只有占领消费者心智，才会增加用户选择你的概率。其中还有一个关键词是微创新，就是不需要全部推倒重来，只需要在原有有效的营销活动基础上微调即可。

二、营销的本质是让消费者互动成为习惯，从逻辑角度讲，门店或品牌与消费者的关系越好，就越有可能赢得消费者。

三、持续占领或影响顾客心智，消费者心智这种无形价值会持续影响品牌或门店在目标客群中的成交概率。所以让更多的消费者看到你、了解你、认可你，才是破除内卷的核心心法。

值得注意的是，营销并非简单的促销，线下母婴渠道很多经营者的底层逻辑还习惯于原有的人口红利模型，即只需要让利一部分，就能吸引来大量的消费者，但目前的问题是不少门店已经无利可让了；营销其实是引流加促销，其中引流核心解决的是让更多人来的问题，促销核心解决的是让更多人买的问题。营销的完整闭环应该是让更多人来，然后让更多人买、更多人买得更多。

我认为营销的本质是让销售变得更简单，这现在依然是每一个品牌方、代理商、门店所需要共同努力的地方，从而更低成本、更高效率、更大规模地去触达我们潜在的消费者。

另外，谈及营销，数字化无疑是关键所在。商品从工厂出发，历经品牌方、品牌总部、代理省区、代理商、门店等多个环节，这一连串的环节构成了一个错综复杂的价值链条。在这个链条中，要使销售或营销变得更为简洁高效，核心就在于消除模糊性，确保每个环节的清晰与透明。而数字化可以帮助品牌、代理商、门店实现这一目标，比如说品牌可以将培训、会议等单一手段赋能变成运用一套中台体系来进行赋能，将与门店间的进货关系变成赋能卖货关系；再比如在母婴行业中执行力很重要，由于品牌、代理商、门店、消费者的立场不同，必须以“一竿子插到底”的方式才能消除模糊，而这时一定需要数字化工具去检视整个流程、洞察执行的进度。

我主张，营销并不是任何一方单独的事情，而是需要品牌方、代理商和门店共同参与，形成合力，然后让消费者能参与进来的一个无限游戏。赋能数字化，落地才能不变形，提升品牌曝光度，才能让产品更好卖，加强渠道忠实度，才能把产品卖更好。